Секреты фиаско: четыре невидимые причины отказа в выдаче кредита

Бывает, что клиент получает отказ в получении кредита, но об истинных причинах решения предприниматель не догадывается. Максимум, на что он может рассчитывать, — кто-то в банке заговорщически шепнет: «Служба безопасности отказала»

Банков много. Каждый из них вкладывает немалые деньги в маркетинг и рекламу, чтобы привлечь к себе сегодняшних и будущих заемщиков. Но банки отнюдь не готовы кредитовать каждого клиента.

Объективные причины отказа обычно просты:

— сумма запрашиваемого кредита не соответствует финансовому положению клиента;

— деятельность компании убыточная или неэффективная;

— несоответствие заявленной цели кредита реальной потребности в деньгах;

— недостаточность залогового обеспечения;

— плохая кредитная история компании или ее собственников и др.

Но часто бывает так, что клиент получает отказ по итогам кредитного комитета или до него. И истинную причину отказа в самом банке узнать невозможно. Для сохранения своей репутации банки этой информации не раскрывают, ограничиваясь шаблонной фразой «повышенный риск». Максимум, на что вы можете рассчитывать, — менеджер или начальник отдела заговорщически прошепчут на ушко: «Служба безопасности отказала».

После отказа владельцы компании часто перестают верить в банковскую систему и убеждаются, что для развития бизнеса лучше взять в долг у друга или соседа, чем связываться с бумажной волокитой в банке, которая съест кучу времени и не принесет результата. На самом деле кроме формальных причин, по которым компания может не пройти по требованиям банка, есть еще ряд моментов, не зная о которых можно получить отказ, при этом избежать проблем порой довольно просто.

НЕКРЕДИТУЕМАЯ ОТРАСЛЬ

Одна из самых распространенных причин, по которым банк откажет в получении кредита, — это отрасль заемщика. Перед тем как обратиться за кредитом, проверьте, работает ли выбранный банк с вашей отраслью. Это можно узнать из публичной отчетности: банки охотно рисуют «блины», где отмечают, какая доля кредитов приходится на определенные сектора экономики. Впрочем, есть и более сложные ситуации.

Например, ваша отрасль у банка попала в черный список. Узнать о таких вещах заранее очень сложно. Откуда берутся черные списки для отраслей? Все очень просто. Если в этой отрасли у банка недавно были крупные дефолты или серьезные просрочки по клиентам, кредиторы повышают резервы по отрасли и перестают брать новых клиентов на кредитование.

Бывает и так, что на какую-то отрасль у банка исчерпались кредитные лимиты. Каждая отрасль несет определенные риски скачков и падений. Банк не может позволить себе зависеть от одной отрасли больше определенного кредитного лимита. В связи с этим кредитное учреждение и выдерживает диверсифицированный кредитный портфель для взвешенного управления рисками. Так, например, сейчас в большом количестве банков исчерпаны лимиты на строительную отрасль. Что самое интересное, зачастую менеджер клиента в банке до момента рассмотрения заявки на кредитном комитете может вообще быть не в курсе этих внутренних ограничений.

Если изучить статистику Банка России, мы увидим, что, несмотря на значительное падение ставок по кредитам за последние четыре года и общий рост кредитных портфелей банков, строительная отрасль, оптовая и розничная торговля значительно просели.

БАНК НЕ ПО РАЗМЕРУ

Вторая довольно распространенная причина отказа — несоответствие размера компании размеру банка. Когда очень крупная компания приходит в маленький банк или маленькая компания приходит в корпоративный блок крупного банка из топ-30, это зачастую ставит в тупик сотрудников банка. Банковские процедуры в любом кредитном учреждении настроены на определенный сегмент клиентов (мы не говорим про крупнейшие банки, у которых развиты все направления). Зачастую на входе они говорят, что смотрят заявки до 50 млн руб. или от 30 млн до 250 млн руб. Это означает, что у этого сегмента клиентов понятные, прогнозируемые бизнес-процессы, документооборот и учет ведутся в определенных процедурных порядках, понятных сотрудникам кредитного отдела. Если ваш бизнес больше или намного меньше нужных размеров, банк не вынесет прямой отказ. Дело при определенном терпении клиента поживет три месяца в бесперспективных диалогах и умрет где-то на подходе с формулировкой «не соответствует требованиям банка».

РАЗГОВОР НА РАЗНЫХ ЯЗЫКАХ

Когда разговариваете с банком, не забывайте о том, что интересы у вас с кредитной организацией разные. Бизнес разговаривает на языке денег и маржи, а банк — на языке рисков, возвратности и обеспечения. Заемщик обычно считает: если он готов предоставить залог или поручительство, этого банку должно быть достаточно. Зачем думать о страховании или минимизации рисков, если банк и так, по сути, будет владеть недвижимостью заемщика. Любой банк — это не просто ломбардный кредитор, это кредитор, который мыслит как инвестор. Для принятия решения ему недостаточно оценки стоимости залога и ретроспективных финансовых данных по официальной отчетности. Банку, как и инвестору, важно понимать перспективу проекта, какому именно бизнесу он одалживает средства, как выглядит рынок, на котором работает заемщик, кто руководит этим бизнесом, насколько трезво руководители бизнеса оценивают перспективы и риски, кто основные покупатели компании и т.п. Другими словами, для того, чтобы одолжить заемщику средства, банку важно не только видеть, что компания имеет хорошую ретроспективу данных и знает перспективы доходности от реализации проекта, — еще важнее знать, имеет ли эта компания четкий план достижения этих целей, умеет ли грамотно планировать и осуществлять управление рисками. Источником возврата кредита для банка является прибыль компании, а не залог, который банк должен продать в случае дефолта хотя бы потому, что банку совершенно не хочется заниматься реализацией.

Пример из практики: в 2017 году крупный региональный девелопер обратился в банк из топ-30 за кредитом в размере 600 млн руб. на строительство жилого комплекса. В качестве залога заемщик предлагал хорошее обеспечение в виде готовых квартир. Опираясь на опыт прошлых лет, когда рынок недвижимости рос по экспоненте и предыдущие объекты продавались легко и с хорошей маржей, клиент не уделял внимание текущему анализу состояния рынка, не имел плана продаж при падении цен и финансовые потоки планировал хаотично. По результатам рассмотрения банком, несмотря на наличие достаточного залога, заемщик получил отказ. Банку не нужны были квартиры под залог: кредитная организация увидела не возможность реализовать квартиры в случае банкротства, а тот факт, что финансовая модель заемщика была не проработана, отсутствовали маркетинговый план и план продаж с учетом изменившегося рынка.

ПЕРЕДАТОЧНЫЙ ПУНКТ

Ответьте себе на вопрос: кому бы вы поручили заниматься сбором документов для получения кредита в банке? Скорее всего, вашему бухгалтеру, то есть человеку, который мыслит узким регламентом финансовой отчетности и налогового права. Как результат, у банка создается впечатление о компании, основанное исключительно на финансовых показателях и наборе технической документации. При этом чаще всего, если приходится собирать документы юридического, производственного и других подразделений компании, бухгалтеру и в голову не придет оценить их на предмет банальных технических ошибок и несогласованностей.

Со стороны банка с вами будет работать кредитный менеджер. Что стоит за его мотивацией?

Кредитный менеджер банка — это, по сути, продавец кредитного продукта банка. Он не кредитный аналитик, поэтому, получая или передавая информацию клиенту, он не погружается в детали, а просто пересылает бумаги в разные службы банка. Как известно, чем больше передаточных звеньев на пути, тем большие искажения и дополнительные толкования возникнут в конце. В результате картина бизнеса будет весьма искаженной, а любые ошибки в документах будут названы повышенным коэффициентом риска, выставленным аналитическими службами банка. Например, когда документы дойдут до кредитного комитета, может выясниться, что в залоговых документах есть неузаконенные перепланировки или еще какая-то мелочь, которую легко можно было исправить. Чье это упущение — сотрудников компании, не обративших на это внимание, или сотрудников банка, вовремя не обозначивших, что это важно для принятия кредитного решения?

Пример из практики: крупный девелопер обратился в банк из топ-30 за кредитом в размере 1,37 млрд руб. Спустя три месяца рассмотрения на этапе строительной экспертизы выяснилось, что площадь застройки в разрешительных документах и в текущей проектной документации отличается, то есть по факту компания строила больше разрешенной площади. Для получения нового разрешения требовалось около года, а строить без кредита застройщик не мог. Все можно было исправить еще на этапе подачи документов, но ни бухгалтер застройщика, ни кредитный менеджер ошибки не заметили.

ЧТО ДЕЛАТЬ?

Знакомьтесь лично с руководством банка или хотя бы с руководством кредитного отдела вашего отделения банка. Это не гарантия получения кредита, но это может помочь обеспечить более внимательное отношение к вашим документам.
Всегда отправляйте заявки в два-три разных банка, чтобы вероятность одобрения была выше.
Не передавайте задачу по сбору документов вашему бухгалтеру. Назначьте проектного менеджера от вашей компании или займитесь получением кредита сами. Кредит — это не сухие цифры. Кредит — это общение и глубокое понимание вашего бизнеса. А передать его можете, по сути, только вы.